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顧客獲得育成術公開レポート

顧客育成のための情報誌づくり

●顧客流出を防ぐ囲い込み法  「見学会で来場者が50組あった。
でも、フォローができないから1件でも受注できれば 良いんじゃないかな」「集客をしても、そのなかで本当に家を建てようとしている人は少な いだろうし、たくさん集めても意味がないよ」 工務店経営者の皆さんは、このようにお考 えの方が、多いのではないでしょうか。
 それは、紹介受注で安定経営ができているからでしょうか?それとも、契約してもらえ るお客様だけが来場するために、見学会を開催しているとお考えだからでしょうか?  大手ハウスメーカーや、FC住宅メーカーによる攻勢がますます激しくなります。
紹介 受注で安定経営ができていた工務店と言えども"売る"体制を持たなければ、ますますお 客様は奪われていきそうです。

  しかも、人的・資金的経営資源に限界がある地域の工務店では、専門の営業マンを抱え ることは現実的ではありません。
 そこで、社長をはじめ社員全員が、"売る"意識を持つことと、社内に"売る"仕組みを 持つことが必要となってきます。
 今回は、見学会等で集客した顧客をフォローし、成約客へと育成するものとして、また、 社員の"売る"意識を向上させ、社内の一体化に役立つものとしての情報誌づくりをご紹 介します。
●読ませる情報誌づくり  この情報誌は、見学会への来場者、問合せ者、既建築客といった顧客に提供しています。
情報誌発行の狙いには、顧客流出を防ぐことと紹介受注が挙げられます。
そのためには、 定期的に発送していくことが欠かせません。
原則的に、月1回の発行をして頂いています。
一方、お客様にとっては、毎月送られてくることになりますので、読む楽しさがなければ 情報誌は封も開けられずにそのままゴミ箱行きとなってしまいます。
 私は、読ませる情報誌づくりのために、以下の情報内容を提案しています。
・社長自らの言葉をメッセージとして発信する ・社長コーナーをつくる。
・社員や職人さんを紹介するコーナーをつくる。
・既建築客の顔や声を紹介するコーナーをつくる。
・見学会やセミナー、入居宅への訪問等のイベントを紹介する。
・家づくりや家のお手入れに役立つ知識や素材 などの情報を提供する。
・地元のお店や、街のイベント情報を提供する。
 これらの情報があれば、読む楽しさのある、それぞれの会社のオリジナルの情報誌ができます。
 ここで注意すべきこととして、情報誌の内容は情報提供にとどめて、自社商品の販売が目的 であることを表に出さないようにすることです。
"売り込み"の印象を与えると、お客様の興味は 失せてしまうからです。
 また、制作を専門の制作会社に頼む必要もあ りません。
手書きでつくる良さもあり、お客様 からの好評を多く頂いています。
●情報誌づくりが社内を一体化させる  中小工務店が、地域一番の工務店となるためには、経営資源を集中化させ、会社の力を 強くすることが求められます。
そのひとつに、人的資源である社員の力を集中化させるこ とを考えなければなりません。
つまり、分散している社員の力を一体化させることが必要 となります。
 
その一体化に、この情報誌づくりが役立ちます。
 私が、支援先の経営者に対して「我々の家づくり理念を伝えていくためと、顧客流出を 防ぐためにオリジナル情報誌を作りましょう」と提案すると、大半は尻込みをされます。
 「良いのは分かるけど、大変そう」「作る時間がないし、社員では作れないでしょう」  良いとは分かっているけど作らない。
("作れない"のではない)社員では作れないと決 めてしまっているのです。
このように考えてしまえば、できるものもできません。
 「社長、良いこととお考えならば、私と一緒にできる方法を考えましょう」ということ で、私はどんどん先へ進めます。
 最初は苦労もありますが、3回もすれば楽しんでいらっしゃる雰囲気が伝わってきます。
 情報誌づくりは、1人の社員だけで作らせるようなことはしません。
情報誌のレイアウ トを決めた後は、各コーナーのそれぞれの担当者を決めます。
担当者は、責任を持って、 毎月そのコーナーの記事を提出するようにしています。
 そして、月1回、各担当者がネタを持ち寄って、情報誌づくりのミーティングをします。
そうすると、色々な情報が集まり、"成功例や失敗例""お客さんとこんな話をした" "職人さんがこんなことを言っていた"といった会話が始まります。
 非常に有益なミーティングとなり、社員の一体化を促進することにもつながっています。
船井総合研究所はこんな会社です  1988年コンサルティング業界初の株式上場を達成。
 トップコンサルタント船井幸雄率いるコンサルタント集団。
 1970年創業以来、まずお客様の業績を向上させる事を基本方針とし、独自の船井流経営法による実践的なコンサルティ ング活動を展開してまいりました。
現在、百数十名の経営専門家を含む三百数十名の常勤スタッフを擁し、約5千社の優良 顧問先企業を有する日本でもトップクラスの経営コンサルタント会社へと成長し、今日に至っています。
その活動内容は、 流通、サービス業を中心に住宅関連業界に到るまで幅広く、高い評価を得ています。
創立:1970年3月7日 資本金:25億4960千万 代表取締役会長:船井幸雄 住宅販売活性化チームとは  ㈱船井総合研究所 大阪第一経営支援本部において住宅販売を業とする工務店・ホームビルダー・建設会社・不動産店等を 専門に経営支援するチーム。
 現在、セミナー・クリニックを開催する傍ら、現場個別支援への出張、モデル店の調査分析等にあたっている。
最近の現場 データと事例に基づく具体的・実践的な提案を得意とし、支援先の業績アップを手掛けている。
㈱船井総合研究所 

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