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住宅販売支援コンサルタント発 顧客獲得育成術公開レポート

船井総研 住宅販売支援コンサルタント発

顧客獲得育成術公開レポート

●あなたの家づくりを伝える このレポートも第4回となりました。
顧客獲得だけでは受注にはつながりりませ んし、育成する顧客がいなければ、受注できるはずがありません。
"獲得力"と"育 成力"が備わってはじめて受注につながるのです。
また、このレポートでも再三再四述べましたが、あなたの会社の"強み"を発揮 することが、受注力を養うことになります。
地域の工務店は、それぞれに違った会社 の"強み"をお持ちです。
ここで、あなたの会社の"強み"を説明することは不可 能ですが、地域工務店が全国展開する大手ハウスメーカーと比較しても、負けない 共通する"強み"があります。
それは、組織の最高責任者である社長、または実際に家を造る職人さんとお客さ んとの位置が近い関係にあるということです。
要するに、売り手・造り手の顔や考え 方を、直接に見せ、伝えることができることです。
このことは、地域風土に合わせたこだわりの家づくりをしている工務店において は、重要なことだと思っています。
話は変わりますが、最近、スーパーでの生鮮食料品の売り場や、産地直送のカタロ グに、生産者の顔写真やメッセージが書かれたものをよく見かけます。
それが、こ だわりの商品であれば、必ずと言ってよいほど書かれています。
このことが、消費者 に安心感を与え、値段が少々高くても"体に良いなら""一度味わってみたい"という ことで買われています。
家を建てようという方が、地域工務店に家づくりをお願いする場合、"安心感"を持 てるか持てないかが重要になります。
この安心感を演出するためにも、あなたの会社 にしかできないアットホームでオリジナルな「家づくり勉強会」は欠かせません。
これ は、"できる""できない"ではありません。
"やる"か"やらない"かです。
●「家づくり勉強会」運営ノウハウ あなたの会社で、勉強会をしようとした場合、3つの方法が考えられます。
それ は、セミナーパターン、塾パターン、コースパターンです。
セミナーパターンとは、外部の専門家を講師として招き、新規顧客の集客も狙っ て、比較的広い会場を借りて行います。
内容は、専門家や社長の講演が中心となり ます。
パネルディスカッションも良いでしょう。
いずれにしても、話す側・聞く 側が分かれ、話す側からの一方的な情報発信となります。
集客目標数は、30~50 人位で、年間2~4回の開催をします。
塾パターンとは、定期的にテーマを変えて行います。
例えば、毎月第1週の土曜 日を「塾の日」と決めます。
年間スケジュールと毎月のテーマを設定し、お客さ んが興味あるテーマに自由に参加できるようにします。
セミナーとの違いは、参 加者を少人数とし、アットホームな雰囲気で話す側と聞く側といった一方通行で はなく、双方向のコミュニケーションとすることです。
また、この場で職人さん や建てていただいた施主さんとお客さんとの出会いを設定します。
コースパターンとは、勉強会を商品化するためのイメージ化の方法です。
例え ば、間取りコースとして、3回の参加で終了するとします。
1回目は、「家族が幸 せに住む間取りとは」と題して、間取りの考え方を説明します。
2回目には、参 加者に自分が住みたい間取りを考えていただき、図面にラフで書いたものを用意 していただきます。
そして、それを添削するのです。
3回目には、実際の建物を見 学して、まとめ講座をし、最後に、手直しをした間取りをプレゼンテーションボ ードにしてプレゼントします。
このようなコースを2~3パターンつくり、順番 に開催していきます。
そうすると、開催側の要領がつかめ手間も省けるようにな ります。
そのことが、勉強会の内容をレベルアップさせることにもなります。
以上の3つのパターンからあなたの会社に合った勉強会を開催し、顧客育成に つなげて下さい。
●「家づくり勉強会」集客ノウハウ お客さんに伝えたい家づくりの考え方があり、それを伝えるための勉強会の内 容もまとめた。
あとは参加者を集めて、開催するだけ。
でも、これがなかなか集ま らない。
勉強会の集客には、住宅見学会への集客とは違った手法が必要です。
まずは、過去に住宅見学会に来場された方や、お問い合せをいただいた方に案内 します。
前回のレポートで説明した情報誌を発行していれば、そこでの案内はも ちろんですが、開催時期が近づいた時にダイレクトメールによる案内もするべき です。
そして、その後、必ず電話によるお誘いをします。
ダイレクトメールを出 すだけではお客さんは集まりません。
必ず電話をすることです。
チラシで勉強会の参加者を集客することは、なかなか至難の業です。
そもそもチ ラシというものは、"モノ"を買っていただくためにして、商品をPRするものです 。
勉強会への参加は買っていただく商品ではありませんので、集客手法としてチラ シが合わないのです。
また、やり方を間違えると、安心感が伝わるどころか不信感 やあやしい印象を与えかねません。
以上のことを前提として、それでもチラシで集 客する場合は、記事型チラシをおすすめします。
チラシではなく、地域新聞のよう に見せる方法です。
(詳しくは、第2回のチラシづくりレポートを参照して下さい) そして、あとひとつご紹介するのが、地域新聞への広告掲載です。
ミニコミ紙で も構いません。
10万円以内での広告スペースに告知情報として広告します。
それは 、記事のような広告とし、タイトルや参加者も限定するなど工夫が必要になります 。
これは、広告に怪しさや不信感をなくし、安心感を演出するためです。
勉強会への集客は、セミナーパターンの新規客を狙ったものは別ですが、原則は 住宅見学会の来場者など面識のあるお客さんに来ていただくことが狙いです。
何故 なら、勉強会の目的が顧客獲得ではなく育成することにあるからです。
●あなたのお客さんは"納得購買"をしたがっている これから家を建てようとする客層は、今までの客層とは違ってきます。
いわゆる 団塊以上の世代が、今までの中心層でした。
その世代と、これから家を建てようと する世代とは、"モノ"の買い方に変化がでています。
団塊以上の世代は、モノ不足の時代。
それ以降の世代は、モノ余りの時代です。
この時代背景が、"モノ"の買い方、家の建て方にも変化を与えています。
団塊以上の世代では、家を建てるということで満足感がありました。
しかし、最 近の客志向は"どのような家を建てるか"という興味を強く持っています。
単に家 を建てるだけでは満足せず、どこのメーカーに、どこの工務店に、どの建築家に頼 んで、どんな家を建てるかということに興味があるのです。
お客さんが、たくさん ある中から"選ぶ"という時代になっています。
また、インターネットをはじめ、情報過多の時代でもあります。
お客さんにすれ ば、選びたいがどの情報を信用すれば良いのかと迷ってしまうのです。
そこで、情報発信と安心感を与えて、気軽に相談ができる工務店がこれから求め られてきます。
そして、工務店とひとりのお客さんという"一対一の関係"から工 務店と同じ悩みを持つ複数のお客さんという"一対複数の関係"を持つことが、あ なたの家づくりファンを広げるネットワークづくりに役立ちます。
そのためにも、是非、「家づくり勉強会」を開催して下さい。
そして、お客さん があなたの家づくりに納得して注文ができるようにして下さい。
そのことが、その後の紹介をグーンと増やすことになります。
㈱船井総合研究所 

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