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住宅販売支援コンサルタント発顧客獲得育成術公開レポート

家づくり理念を伝えるコンセプト提案館


  (株)船井総合研究所 大阪第一経営支援本部 味園 健治


●家づくり理念を具現化する 今回は、家づくりの考え方をまとめ、それをお客様にどのように伝えるか、についてです。
私は、社会経営の考えが「経営理念」と言われるように、家づくりの考えを「家づくり理念」と言っています。
そして、こだわりを持った家づくりをされている地域工務店では、必ず、この家づくり理念をまとめるようにしています。
家づくり理念をまとめるときのポイントは、多くの人から理解得やすいものにすることです。
従って、家づくり理念で、会社のオリジナル性を発揮しようとして、あまり耳慣れない表現を使ってはいけません。
なぜなら、家づくり理念では、人々からの理解を得やすい方が、見込客数のアップにもつながるからです。
また、表現方法は、簡易な言葉を使う方が良いでしょう。
【例】1.私たちは健康的な家づくりを目指します2.私たちは家族仲良く暮らせる家づくりを目指します3.私たちは地震に強い頑丈な家づくりを目指します 次に、とても大事なこととして、家づくり理念を、商品に反映させることがあります。
それと、家づくり理念が、商品に反映されていることをお客様に分かりやすく伝えることです。
これらができなければ、家づくり理念は、絵に描いた餅となってしまいます。
家づくり理念は、簡易で納得性の高い表現としますが、家づくり理念を商品に具現化するところでは、会社のオリジナル性を発揮しなければなりません。
他社との差別化につながるからです。
●理念を伝える!提案ブックづくり このレポートでご紹介してきましたチラシづくり、情報紙づくり、勉強会の運営などは、すべて家づくり理念を伝えるために実施していただくことです。
ここでは、見学会等にご来場をいただいたお客様との接客で、家づくり理念を伝えるものとして提案ブックをご紹介します。
これは、営業マンが営業用資料として使用する、または、お客様が自宅に帰ってからご家族との話し合いで使っていただくための家族会議用資料となることを想定して作っています。
具体的には、家づくり理念が商品にどのように具現化されているかを説明しています。
ここでは、提案ブックの目次例をご紹介します。
1.私たちの家づくりの考え方2.私たちは健康的な家づくりを目指します(商品説明)3.私たちは家族仲良く暮らせる家づくりを目指します(商品説明)4.私たちは地震に強い頑丈な家づくりを目指します(商品説明)5.私たちの家づくりパートナー(取引業者の紹介)6.私たちのお客様をご紹介します(施主様の紹介)7.ご紹介システムについて8.社長のメッセージ9.社員の紹介10.当社のお申込みから完工・お引き渡しシステム等です。
大手ハウスメーカーでは、商品カタログとして多くの費用をかけパンフレットを作っています。
地域工務店ではそのようなものは必要ありません。
しかし、手作りの提案ブックは作ってください。
あなたの会社にしかないようなものをです。
これが、ファン客づくりに役立つこと、間違いありません。
●五感に訴える!コンセプト提案館 理念を伝える提案ブックができましたら、次に検討をしていただきたいものが、コンセプト提案館です。
これは、モデルハウスではありません。
また、基本的には、ローコストでつくることを目指します。
例えば、事務所の空いたスペースを活用したり、駐車場や資材置き場となっている倉庫、等を改装してつくって下さい。
家づくり理念は、言葉だけでは、なかなか伝わりません。
そこで、完成見学会を開催し、お客様に体感していただくわけですが、開催日や案内方法等、多くの制約を受けます。
モデルハウスがあれば随時ご案内ができますが、新たにこれから造るとなりますと多額の費用がかかります。
そのような状況で、私は、地域工務店が家づくりを伝える場、または地域住民が気軽に立ち寄れる場として、コンセプト提案館を提案しています。
その場所を利用して、地域工務店が家づくり勉強会やお正月には餅つき大会、夏休みには木工教室等、各種イベントを開催して地域密着を図っています。
ここでコンセプト提案館づくりのポイントをご紹介します。
入口付近…誰でも気軽に入れる(看板などの演出)               ↓      導入部…思想パネルの展示、世の中の動き、等               ↓      中間部…素材を中心とした展示物               ↓      後方部…工法の説明、他社との比較               ↓      終了部…完成した家の写真、OBの声 以上のようなストーリーづくりを行い、そしてお客様の5感に訴えていくことがポイントとなります。
●豪華なモデルハウスは要らない!これからは提案館の時代 総合住宅展示場には、大きくて豪華なモデルハウスが立ち並んでいます。
これから家を建てようとする人に夢を与えることは大切ですが、あまりに現実離れしすぎるのは問題ではないでしょうか。
しかしながら、そのようなモデルハウスに出掛ける人は、見込客には違いありません。
しかし、見込客でなければ気軽には行けない雰囲気もあります。
私は、地域工務店が集客するターゲットとしては、見込客ではなくて見込客になる手前のお客様(潜在客と言います)だと言っています。
そして、私は、このレポートで、潜在客を獲得し、その後、見込客へと育成していく方法を一貫して説明してきました。
従って、地域のお客様が、地域工務店に接触できる機会として、今すぐに家を建てるという見込でしか近づけないような状況であれば、その地域工務店の集客方法としては、問題です。
地域工務店は、今は具体的に新築や建て替えを考えてはいないが、家づくりのことや、リフォームのこと、木のはなし、などで相談したいと思っているお客様が、近づきやすい存在でなければなりません。
お客様が、あなたの会社に気軽に接触できるきっかけを多く用意することが大切になってきます。
コンセプト提案館では、家づくり勉強会や各種イベントを実施し、お客様と接触できる機会を増やしています。
また、館内では、本の貸し出しや会社の家づくりコンセプトに合った商品の販売をします。
(健康石鹸・シャンプー・健康枕・炭関連商品、等) 豪華なモデルハウスには、見込客しか来ません。
お客様が気軽に立ち寄ることができ、会社の家づくり理念を伝えられるコンセプト提案館であれば、潜在客の獲得ができます。
お客様が、入りやすくて、長い時間居たくなるような提案館をつくることがポイントとなります。
㈱船井総合研究所 大阪第一営業支援本部〒531-0072 大阪市北区豊崎4-12-10TEL 06-6377-4106 FAX 06-6377-4360船井総合研究所はこんな会社です 1988年コンサルティング業界初の株式上場を達成。
トップコンサルタント船井幸雄率いるコンサルタント集団。
1970年創業以来、まずお客様の業績を向上させる事を基本方針とし、独自の船井流経営法による実践的なコンサルティング活動を展開してまいりました。
現在、百数十名の経営専門家を含む三百数十名の常勤スタッフを擁し、約5千社の優良顧問先企業を有する日本でもトップクラスの経営コンサルタント会社へと成長し、今日に至っています。
その活動内容は、流通、サービス業を中心に住宅関連業界に到るまで幅広く、高い評価を得ています。
創立:1970年3月7日・資本金25億4960千万・代表取締役会長:船井幸雄住宅販売活性化チームとは ㈱船井総合研究所 大阪第一経営支援本部において住宅販売を業とする工務店・ホームビルダー・建設会社・不動産店等を専門に経営支援するチーム。
現在、セミナー・クリニックを開催する傍ら、現場個別支援への出張、モデル店の調査・分析等にあたっている。
最近の現場データと事例に基づく具体的・実践的な提案を得意とし、支援先の業績アップを手掛けている。

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